自宅を貸すときの「客付け」完全ロードマップ

――元付・客付の仕組み／露出戦略／ADの考え方／反響→内見→申込

「客付け」とは？元付・客付の関係

• 元付（もとづけ）＝オーナー（貸主）から直接依頼を受け、物件の募集条件の設計・掲載・交渉の“拠点”になる会社。
  
• 客付（きゃくづけ）＝入居希望者側からの問合せを掴み、案内〜申込〜契約手続きに導く会社。元付と別会社であることも多い。AD（広告料）とは、入居者を連れてきた客付業者に支払うインセンティブで、必須ではないが競合が多いエリアでは賃料1か月分程度を設定する例がある（一般募集／専任募集でお金の流れが異なる）。

募集の勝敗を分ける「初期設計」：家賃・商品力・内覧体験

家賃の価格設定は“市場＝競合”から逆算

• 相場より高いのに価値が見合わないと、空室が長期化する。まずは周辺相場と競合物件の価格・仕様を調査して妥当な起点を置く。反響が薄ければ小刻みに改定する“ABテスト”が有効です。

商品力（室内・写真・コピー）

• 室内は“写真で選ばれる”が実情。清掃・におい対策・採光演出は最低限。内見時は全照明ON・換気・案内動線の工夫で印象値を底上げする。
• 元付のコピーは一次写真3点＋タイトルで“推し”を言い切る（駅距離／日当たり／水回り新品 等）。SNS向けのショート動画も併用。

露出チャネルの最適化

オンライン（主戦場）

• 不動産情報サイトに掲載（SUUMO／HOME’S／athome等）。表示面の強い元付を選ぶ。
• SNS併用：若年層にはInstagram／Xが効く。短尺動画で“動線・日当たり・眺望”を訴求し、客付会社の現場へ流す設計が有効。

オフライン（侮れない）

• 現地の張り紙・のぼり・看板は“通りがかり需要”に刺さる。見える位置に大きく出し、連絡先は即応できる番号を。チラシボックスの設置も有効。

不動産会社への依頼形態：一般／専任／専属の使い分け

• 一般募集：複数社に同時依頼。露出は最大化しやすいが、責任の所在が曖昧になりがち。
• 専任（または専属専任）：1社集中で運用密度が上がる。週次レポート／ABテスト／客付網の開放を契約時に義務化できる会社を選ぶ。
• ADの流れ：一般と専任では仲介手数料＋ADの支払い構造が変わる。運用前に見積・精算図で合意する。

AD（広告料）と仲介手数料の“正しい”理解

• 仲介手数料：宅建業法の上限は貸主・借主合計で家賃1.1か月分相当。どちら負担かは設計次第。
• AD（広告料）：客付業者へのインセンティブ。上限規定はないため、市場・時期・競合で設定。1か月分前後はよくある水準だが必須ではない。設定しても成約保証ではない点に注意。

実務ポイント：ADは“最後のひと押し”。まずは家賃と商品力の是正で反響を取り、反響→内見→申込のボトルネックを可視化してから投じる。空室期間の損失と比較して費用対効果を数字で判断。

自主管理ではなく「管理会社に任せる」メリット

• 管理会社に委託すると、募集（広告・案内）〜契約〜入居後のクレーム対応や更新まで一貫運用が可能。入居付けの強さ（客付け力）がある会社は空室対策に直結。
• 管理×仲介一体の会社は募集開始〜成約までのリードタイム短縮に強み。空室が1〜2か月縮むだけで家賃収入の損失が数十万円単位で違う。

ただし、“家賃を下げましょう”しか提案しない会社は見直し対象。競合調査に基づく改善提案（設備更新・間取り工夫 等）が出てくるかで見極める。

客付け費用の全体像と見積チェック

• 仲介手数料：上限家賃1.1か月分（合計）。誰負担にするかを募集方針とセットで決める。
• AD（広告料）：上限なし。市場・競合・時期で柔軟に。文書（覚書）で金額・期間・対象媒体・支払条件まで明確にする。
• 掲載費・撮影費・ステージング費：媒体や会社で扱いが異なるため費目の定義を揃える。
• キャンペーン費：フリーレント／初期費用軽減などは賃料収入との損益分岐で判断。

不動産会社（元付）を選ぶ基準

1. 掲載面の強さ（主要ポータルの上位表示ノウハウ）
2. 写真・コピーの内製力（一次写真3点の作り方）
3. SNS連携（短尺動画の制作・配信運用）
4. 現地サイン運用（張り紙・のぼり・チラシボックス）
5. 客付網の広さ（他社連携の体制／反響共有の仕組み）
6. 週次レポート（反響・内見・申込のKPI可視化）
7. ABテスト運用（家賃・写真・タイトル・ADの出し入れ）
8. 内見動線の演出（明かり・換気・導線・鍵の手配）
9. ADの設計力（額・期間・対象の考え方と“無駄撃ちしない”運用）
10. 入居後の一貫運用（更新・クレーム・退去立会いまでの体制）

ケース別対応

• 駅距離がある・競合が強い：現地サイン×SNS動画×AD短期増額で“露出の壁”を破る。
• 築古で反響が弱い：写真刷新＋水回りポイント改修を先行。家賃値下げは最終手段。
• 遠隔オーナー：管理×仲介一体の会社で工程短縮。週次のオンライン報告を義務化。

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