不動産売却の基本的な流れを知っておく
住まいの売却は、ほとんどの方にとって“一生に一度あるかないか”の大イベントです。
購入時は立地や内装にこだわりぬいて情報収集をしたものの、売却段階になると「とりあえず不動産会社に任せれば大丈夫だろう」と深く考えずに進めてしまうケースが少なくありません。
しかし、売り方の基本を理解せずに動くと、販売期間が延びる・最終的な手取りが減るといった後悔につながります。
ここでは、売却形態の選択から契約・決済までをステップごとに丁寧に解説いたします。
最初に「売却方式」を決めましょう
1-1 なぜ方式を決める必要があるのか
売却方式には大きく分けて「仲介」と「買取」があります。どちらを選ぶかで、売却価格・スピード・手間がまったく異なるため、スタート時点で方針を固めておくことが重要です。
仲介と買取の特徴を比較
仲介による売却と買取による売却の比較を以下に整理しておきます。
なお、ここでの仲介は一般の人に売却する場合の仲介取引を指します。
売却価格相場の違いや、売却期間の長さ、仲介手数料の有無等で違いがあります。
売却方式①：仲介で売る
2-1 仲介の基本的な仕組み
仲介とは、不動産会社（宅建業者）が売主と買主の間に立ち、買主探し・条件交渉・契約手続きまでをサポートする方法です。
売主は不動産会社と「媒介契約」を結び、販売活動と契約代行を依頼します。
2-2 不動産会社の主な役割
- 購入希望者の集客
- レインズ登録、ポータルサイト掲載、折込チラシなどを駆使し、物件情報を広く拡散します。
- 内見調整と案内
- 予約管理から当日の案内、質疑応答までを担当します。
- 価格交渉・条件調整
- 両者の条件を調整し、合意へ導きます。
- 書類作成・契約締結
- 売買契約書や重要事項説明書を作成し、宅建士が説明します。
2-3 仲介手数料のしくみ
売買価格×3％＋6万円＋消費税が上限で、売主と買主の双方から受領することが可能です。
- 片手取引：売主側と買主側で別々の不動産会社が仲介
- 両手取引：1社が売主・買主双方を仲介し、手数料を両方から受領
2-4 仲介のメリット・デメリット
- メリット：一般消費者に販売するため、高値成約が期待できます。
- デメリット：内見対応の手間がかかり、契約成立まで 3〜6 か月ほど要するのが普通です。
基本的に居住中の物件の場合は、住んでいる状態で購入希望者に家の中を見に来てもらいます。
売却方式②：買取で売る
3-1 直接買取の流れ
買取は、不動産会社が買主となって物件を一括購入する方法です。間に仲介が入らなければ仲介手数料は発生しません。
査定後、そのまま“現金化スピード重視”で進む点が最大の特徴です。
3-2 仲介会社経由の買取に注意
大手仲介会社は自社で買わず、提携買取業者を紹介することがあります。
この場合、買取であっても仲介手数料が発生しますので、事前にスキームを確認してください。
3-3 買取のメリット・デメリット
- メリット：売り出しから決済まで最短 1 か月程度、内見回数も少なく、残置物をそのままでも引取可能。
- デメリット：市場価格の 70％前後での買取が一般的で、手取り額は仲介より下がる傾向があります。
3-4 リサイクルショップの取引をイメージ
仲介と買取のイメージを分かりやすく言うとネットオークションとリサイクルショップのような取引を想像するとわかりやすいです。
ヤフオク等のオークションサイトを間に仲介させて、自分の希望に近い金額になるまで入札を繰り返せば時間をかければ高く売れる可能性があります。
ですが、急いで現金化したい人は近所のリサイクルショップに買い取ってもらえば当日中に手元に現金が入ります。
ただし、リサイクルショップは整備をした後に再販するため、割安な価格でしか買えません。
- 仲介＝ネットオークション：高値で売れるが時間がかかる。
- 買取＝リサイクルショップ：すぐ現金になるが安くなる。
不動産会社が忙しい時期を知る
不動産会社の忙しい時期は人の移動が多い時期になります。そのため、3月と9月の人事異動の時期は忙しいです。
春先の繁忙期とGWが開けると夏にかけては引っ越す人が減るため、不動産会社は閑散期に入ります。また、年末年始の長期的な休みが増える1月も比較的売上が減る時期になります。
忙しい時期ほど需要があるため、不動産は高く売れるという考え方もありますが、担当者が複数案件を抱えている時期のため、あまり熱心に対応してもらえないというデメリットもあります。
繁忙期を狙って売却したい場合は、繁忙期に入る前から相談をしておかないと繁忙期中に相談をしても後回しにされてしまう可能性があるので注意しましょう。
売却準備で確認すべき 4 つのポイント
- 住宅ローン残高
- 売却価格で完済できるか試算し、難しければ任意売却や買い替えローンを検討する必要があります。
- 相場把握
- ポータルサイトや取引事例検索システムで近隣成約事例を確認し、リフォーム済み物件と未改装物件を分けて比較できると良いです。
- 売却優先順位
- 「価格重視か／スピード重視か」を明確にし、途中で仲介での一般の人への販売から、不動産会社への買取へ切り替える判断基準も決めておくと良いでしょう。
- 必要書類の確保
- 登記済権利証・登記識別情報、建築確認済証、図面、固定資産税納税通知書などを早めに点検します。
不動産会社選びと査定取得
- 複数査定を推奨：1 社だけでは価格妥当性が判断できません。できるだけ複数の不動産会社から査定をもらう事をおすすめします。
- 一括査定サイトの利点：短時間で比較できる反面、高値提示で専任媒介を取りに来る会社も多いので注意が必要です。
- 査定額の根拠を確認：近隣成約事例・販売事例・リフォーム費用の有無など、数字の裏付けを必ず質問しましょう。
媒介契約の種類
不動産仲介会社を介して一般の人に不動産を売却する場合、媒介契約を結びます。契約内容が3種類あり、それぞれに制約があります。
一見するとこの契約のうち、一般契約にした方が良さそうに見えますが、不動産仲介会社が複数社に依頼している売主の物件を優先的に売ってくれるかといえば答えはNOです。
やはり、専任契約で自社のみしか販売できない契約の方が良くも悪くも逃げられない状態にあるため、必死になって売却をしようとしてくれます。
なお、不動産仲介会社は自社で買主を探せた場合に、買主からも仲介手数料がもらえます。これを一般的に両手取引と言います。
通常は買主側にも不動産仲介会社がついていて、買主側の仲介手数料は、買主側の不動産仲介会社がもらいます。
これが、自分たちで買主を見つける事ができれば売主と買主の双方から手数料をもらえるわけです。
自然と買主を自社で見つけてマッチングできればそれはそれで構わないのですが、中には自社で買主が見つかるまで他社に来た購入希望者に物件を紹介しない会社もいます。
それを囲い込みと言います。囲い込みは残念ながら大手不動産会社もやっている会社があるため、事前に囲い込みをやっているという噂が無い会社かを調べておいた方が良いです。
なお、不動産仲介会社はやはり、両手取引を狙いやすい専任契約を勧めますが、売主としては報告頻度・広告方針・囲い込み有無を確認した上で契約することが大切です。
販売活動と内見対応
不動産仲介会社の販売活動というのは、昔からあまり変わりません。基本的には地域の新聞折込チラシやポスティング等の紙媒体での宣伝があります。
ネット媒体での宣伝はSUUMOやアットホーム等の大手ポータルサイトへの掲載です。
大手の不動産仲介会社であれば自社の店舗ネットワークの中で事前に購入希望者に該当しそうな人を探し出してくれるケースもあります。
その場合は、広告費がムダになるため、あまり宣伝はせずに内々で契約を早々に決めてくれるケースもあります。
- 情報公開
- レインズ、ポータル、SNS、チラシなどを組み合わせ、露出を最大化します。
- 囲い込みリスク
- 自社顧客に限定して紹介し、他社からの問い合わせを断る事例があります。反響状況をこまめに確認しましょう。
- 内見準備
- 室内は「照明を全点灯」「カーテンは開放」「生活感のある物は収納にしまう」等が基本です。
- 価格調整
- 反響が乏しい場合、2〜4 週間を目安に 50〜100 万円刻みで価格を見直すと効果的です。
売買契約から決済・引き渡しまで
無事に買主が決まった場合は、まずば売買契約をします。その後にローン手続きがあるため引き渡しは1ヶ月以降先になるケースが多いです。
居住中の場合は、その期間に次の引っ越し先を決めて引っ越しをする必要があるため、時間的な余裕はあまりありません。
- 売買契約
- 手付金を受領し、売買契約書・重要事項説明書に署名捺印します。
- 決済準備（約 1 か月）
- 抵当権抹消書類の取得、引っ越し、公共料金名義変更などを進めます。
- 決済・引き渡し
- 銀行または司法書士事務所で残代金受領 → 鍵引き渡し → 登記申請を行います。売主は当日、印鑑証明書や身分証を忘れずに持参してください。
不動産売却のまとめ
- 仲介か買取かを最初に決める
- 繁忙期を逆算し、1ヶ月～3 か月くらい前から準備する
- 住宅ローン残高・相場・書類を事前に確認
- 複数査定で適正価格を把握し、媒介契約内容を精査
- 囲い込みに注意し、反響と価格を適宜チェック
- 売買契約後は決済日までに引っ越しと書類手配を完了
以上のポイントを押さえておけば、不動産会社任せにするよりも高い成約価格とスムーズなスケジュールを実現しやすくなります。後悔しない売却のために、ぜひ本記事を参考に準備を進めてください。
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